四月中旬，為上市沖刺的歐普照明，再一次發(fā)布“紅頭文件”，又一次清理其混亂的渠道體系，涉及企業(yè)包括雷士照明、箭牌照明、億光照明、鳳光傳奇、西蒙等。本來(lái)就很凌亂的渠道系統(tǒng)，這會(huì)兒更讓一眾代理商“人心惶惶”。

然而，這只是現(xiàn)階段中國(guó)照明企業(yè)為銷(xiāo)售通路“血拼”的一個(gè)縮影。

CSA Research數(shù)據(jù)顯示，2013年通用照明市場(chǎng)啟動(dòng)迅速，增長(zhǎng)率高達(dá)65%，產(chǎn)值達(dá)696億元，占應(yīng)用市場(chǎng)的份額也由2012年的28%增加到2013年的34%。中國(guó)LED照明市場(chǎng)或在接下來(lái)的幾年里正式步入發(fā)展的快車(chē)道。

LED照明市場(chǎng)雖快速發(fā)展，但是還沒(méi)有成為照明市場(chǎng)的真正強(qiáng)者，而龐大的產(chǎn)能在細(xì)微的市場(chǎng)“入海口”上游形成“堰塞湖”，倒逼企業(yè)必須為通路奮力博弈。

橫刀奪代理

在銷(xiāo)售通路競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，賺錢(qián)的往往不僅僅是某個(gè)品牌，而還有某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。“桃李不言，下自成蹊”。好的經(jīng)銷(xiāo)商，往往成為眾企業(yè)奮力搶奪的“香餑餑”，不用經(jīng)銷(xiāo)商出馬，企業(yè)會(huì)自動(dòng)找上門(mén)來(lái)。

億光從2012年年底開(kāi)始展開(kāi)了渠道建設(shè)的“A計(jì)劃”，就是要快速在中國(guó)內(nèi)地鋪開(kāi)市場(chǎng)。億光內(nèi)部一位不愿透露姓名的人士表示，“為了快速的占領(lǐng)市場(chǎng)，億光當(dāng)前的代理商要么就是從其他照明品牌手上搶過(guò)來(lái)的，要么就是從做其他行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，大約各占到一半。”

同樣實(shí)施搶經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)不止億光一家，長(zhǎng)方照明、木林森等大力拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的LED照明企業(yè)都在奮力的搶占經(jīng)銷(xiāo)商，其中不少企業(yè)為了搶到經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)出了非常優(yōu)厚的支持條件。

長(zhǎng)方照明董事長(zhǎng)鄧子長(zhǎng)曾透露，“長(zhǎng)方照明要在2013年完成全國(guó)300多個(gè)地級(jí)市渠道體系建設(shè)，并逐漸下沉到縣級(jí)城市和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”

據(jù)了解，長(zhǎng)方照明早在2011年就完成了除了新疆全國(guó)各地渠道布局，“神速”的背后與搶經(jīng)銷(xiāo)商不無(wú)關(guān)系。

一位北京十里河的經(jīng)銷(xiāo)商介紹道，“全國(guó)做得好的經(jīng)銷(xiāo)商都‘躍然紙上’， 長(zhǎng)方照明、億光、木林森等各大照明企業(yè)手上都有每個(gè)地區(qū)做得好的照明經(jīng)銷(xiāo)商名單，要想把企業(yè)的流通做大，最好的捷徑就是能快速的把這批流通商拿下。除此之外，企業(yè)會(huì)派銷(xiāo)售人員到全國(guó)各地駐點(diǎn)走訪燈飾城，從門(mén)店下手，開(kāi)出更好的條件，直接而果斷的搶別人的’飯碗’。”

但是，很多經(jīng)銷(xiāo)商往往不會(huì)僅僅代理一個(gè)品牌，更不會(huì)對(duì)某個(gè)品牌抱有絕對(duì)的忠誠(chéng)度。除非像雷士照明這樣強(qiáng)有力的品牌，可以讓代理商穩(wěn)拿穩(wěn)賺。這些問(wèn)題在LED照明時(shí)代，顯得尤為突出。

據(jù)了解，億光、長(zhǎng)方照明等品牌當(dāng)前的代理商有很多同時(shí)代理幾個(gè)品牌。

一個(gè)曾經(jīng)做過(guò)億光代理的經(jīng)銷(xiāo)商表示，“對(duì)于億光這樣的品牌，開(kāi)始的時(shí)候支持力度較大，但是畢竟屬于新品牌，經(jīng)銷(xiāo)商往往表現(xiàn)出比較謹(jǐn)慎的態(tài)度，不可能只做這一個(gè)品牌，手上一定要有一個(gè)可以保證能賺錢(qián)的品牌才行。” 于是很多諸如歐普照明有渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)索性展開(kāi)排他性的“封殺令”，確保自己的渠道體系不被別人占了“便宜”。