2014年，中國電纜生產企業并不輕松，隨著電纜行業競爭的日益白熱化，再加上面對甲方（購買方/下游用戶）電纜企業幾乎喪失主動權——議價能力，甚至面對甲方的一些無理要求，電纜生產企業也只能選擇逆來順受……此外，來自外界的壓力更是讓中國電纜行業有些喘息艱難，比如來自新進入者的威脅，來自同質化嚴重而產生的低價競爭從而造成利潤率低下的壓力等等。

從甲乙雙方不平等的角度分析，目前，電線電纜行業尤其是征戰于中低端的電線電纜生產企業呈現出競爭激烈，信息透明等特點。目前國內電線電纜生產企業超過7000家，規模以上企業超過4500家，行業內競爭殘酷，依然存在低價競爭現象，質量堪憂；產品同質化必然導致下游企業對線纜產品的價格區位有大致了解，市場信息相對透明。而購買方又呈現處在強勢地位，獲取信息容易的特征。下游行業的電力、通信、軌道交通等企業大多是國有壟斷企業，在供求關系中處于強者地位，再加上價格信息相對透明，使得下游企業在實際操作中更具選擇性。

除此之外，電線電纜行業內部殘酷競爭，同時面臨跨國公司的競爭壓力，加上下游客戶在市場上選擇性很大，所以下游客戶有很強的議價優勢，嚴厲的壓價往往讓電纜生產企業無利可圖，甚至“虧本做買賣”的例子也層出不窮。

那么，是什么因素造成了面對下游用戶，某些電纜生產企業尤其是中小型企業越來越喪失應有的權力甚至是尊嚴？

第一，由于電纜行業競爭的日益激烈，造成“唯用戶是從”的現狀。電線電纜自身行業的激烈競爭導致本行業的技術及市場信息透明化，眾多的行業內競爭者使得購買者有更多的選擇余地，也有了價格壓力，要求更多承諾的資本，其更換供應商的成本與風險降低，在與企業的討價還價談判中處于更有利的地位。而相對于本行業的競爭者，特別是普通的中小企業處于十分不利的議價地位。

第二，行業標準越來越嚴格。電線電纜的產品都有嚴格的標準，需要按照規定要求生產，這樣在產品應用上的轉換成本極少。但是那些能用技術創新推動行業標準不斷革新的企業，仍然在整個行業中擁有極強的產品競爭力，使其在新產品上有足夠的議價能力，相對而言，其下游購買者議價能力相對減弱。

第三，下游客戶實時掌握電纜動態甚至是價格及利潤點，而對于下游產業，電纜生產企業往往兩眼一抹黑。在電線電纜產業鏈上，下游客戶相對于電線電纜廠家，就是市場的組織者，其最大的優勢便是獲取電線電纜行業信息的較為簡單，使得在雙方談判中，能夠有足夠的信息要求電線電纜行業企業做出讓步，而電線電纜行業企業自然處于被動地位。

第四，利益關系不平等。電線電纜行業的購買者，大多是國家電網、大型采礦企業、大型銅鐵聯合企業、大型電信運營商等，由于購買者本身的行業屬性，往往反映在雙方市場上，處于以中共不平等的強者地位，導致其討價還價能力極強。

第五，多項選擇以及外企優勢，造成本土電纜行業喪失議價資格。近年來，跨國公司通過獨資或合資合作的方式紛紛在中國建立了電線電纜生產基地。國際上主要的電信設備制造商幾乎都進入了中國市場，實現了本地化生產。美國康寧建了北京康寧、成都康寧、上海光纖三個廠；日本住友建深圳光纖光纜廠；日本古河、藤倉先后在中國全資建廠；韓國LS公司也進入中國市場，擁有LS電纜、LS彩電、LS機械等多家實體，資產規模達57億美元，還在江蘇無錫設立了汽車電纜生產廠。目前在利潤空間大的高檔電纜領域，中國市場完全被跨國巨頭搶占。隨著跨國公司的進入，在高端產品市場份額已無優勢的背景下，中國線纜行業面臨著嚴峻考驗。

最后，上下游變動及電纜生產企業擴張業務，也限制了電纜企業的議價能力。與電線電纜相關的用戶企業，如大型電力行業企業、大型有色金融行業企業，為解決本企業人員富足問題而開展的附加生產，在一定程度上，加劇電線電纜行業的競爭。而由于電線電纜企業的產品品種多，一些企業采取擴張策略。如企業本身生產普通線纜，由于市場或其他原因，擴展業務到特種電纜。結果造成企業資金鏈緊繃，低端產品無優勢，高端產品推廣難且周期長，只能不惜低價將產品轉化為現金，緩解資金鏈難題，從而陷入惡性循環。

綜上所述，電線電纜企業在對顧客的討價還價能力上作用有限，不具有轉移成本的能力。并且電線電纜的下游行業主要包括通信、城市建設、船舶、新能源、電力、高鐵等行業，構成了電線電纜行業的主要需求客戶。在行業交易中，通常表現為：買方一般批量購買，重視產品質量；大宗購買者對價格敏感，砍價能力很強；購買者一般要求廠家付款方式靈活、交貨及時、服務到位等等。低價格高要求，造成電纜行業盈利能力不斷下降，出現眾多的小企業虧損甚至破產現象。

國內電纜企業的發展壓力不斷加大，也必然造成行業發展受阻。最后將加劇兼并重組、優勝劣汰。（紀麗麗）