在整個工業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)鏈中，“渠道”往往是容易被我們忽略的一個環(huán)節(jié)。而隨著國內(nèi)工業(yè)自動化市場逐漸趨向充分競爭的態(tài)勢，最初被認為是“沒有技術(shù)含量、光會玩貿(mào)易”的工業(yè)自動化渠道商們也早已脫胎換骨，乘著市場的東風厚積薄發(fā)，完成了從稚嫩到成熟、孱弱到強大的蛻變。

渠道商成熟了，工業(yè)自動化產(chǎn)品的渠道經(jīng)營市場卻仍未超越它的初級階段。“渠道競爭規(guī)范化”是工業(yè)自動化的供應(yīng)商和渠道商共同期待的局面，而在通往這一目標的路上還要歷經(jīng)多少波瀾，或許并沒有任何一段歷史為中國這個世界上最為特殊的市場提供先例。

結(jié)果應(yīng)該還是那句話：“讓市場去決定一切吧！”

“這些年，我們不斷地在發(fā)展中走向成熟，又在成熟中不斷發(fā)展。”

——北京四通工控技術(shù)有限公司董事長潘琪

成長

四通大廈，北京中關(guān)村最早的標志性建筑之一，四通工控就位于這里。

走進門去，首先入目的是一墻的工業(yè)自動化品牌展示板——西門子、富士電機、三菱電機、歐姆龍、施耐德電氣、研華……，各類工業(yè)自動化樣品陳列在大廳中央的位置。再向里走便是四通工控員工的“格子間”，電話聲此起彼伏。

工業(yè)自動化市場的繁榮為四通工控帶來了繁忙的業(yè)務(wù)，以及營業(yè)額的飛躍式增長。在四通工控的辦公室里，董事長潘琪為記者回憶了這家工業(yè)自動化領(lǐng)域知名的渠道商20年的發(fā)展歲月。1990年，潘琪從四通集團的儀器儀表部正式調(diào)任四通工控業(yè)務(wù)負責人，那時，這個小部門只有7個人，只代理一種工業(yè)自動化品牌，而今，四通工控已經(jīng)發(fā)展到了150人的規(guī)模，與13家國內(nèi)外知名工業(yè)自動化產(chǎn)品供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，代理的產(chǎn)品覆蓋了工業(yè)自動化領(lǐng)域的全系列。

潘琪將這些年取得的成績首先歸功于外部利好的市場環(huán)境。“如今中國已經(jīng)成為了世界上的制造大國，制造業(yè)的發(fā)展必然會帶動提高自動化水平的需求。”潘琪說，這些年，他看到的最大變化就是工業(yè)自動化渠道商的銷售額在逐年攀升，“以前最大的渠道商一年也就做一兩個億，現(xiàn)在大的能做到20多個億。市場的盤子大了，渠道商也在逐漸走向成熟，經(jīng)驗、能力都在不斷提升。”

與四通工控有著類似的成長經(jīng)歷的，還包括業(yè)內(nèi)的另一家渠道商巨頭——眾業(yè)達。

1984年，眾業(yè)達的前身達濠機電成立。最初達濠機電主要經(jīng)營國產(chǎn)產(chǎn)品，在計劃經(jīng)濟時代過著“不愁吃不愁穿”的日子。改革開放之后，跨國公司進入中國，達濠機電又開始與施耐德電氣、ABB、西門子等國際品牌合作。到了2000年，市場呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，為拓展經(jīng)營，達濠機電以連鎖的形式在全國開設(shè)了多家子公司，并更名為“眾業(yè)達”，走上了飛躍式發(fā)展之路。

眾業(yè)達的業(yè)務(wù)重點為低壓配電，涉足工業(yè)自動化領(lǐng)域還是近三四年的事情。眾業(yè)達的總經(jīng)理吳開賢告訴記者：“目前，工業(yè)自動化業(yè)務(wù)對眾業(yè)達的貢獻份額在以超過50%的增長率逐年上升。

國內(nèi)走在前列的工業(yè)自動化渠道商，大多與四通工控、眾業(yè)達一樣，走過了十余年、甚至二十余年的發(fā)展歷程。他們經(jīng)歷了中國加入WTO之前的那段國外品牌僅能通過代理進入中國市場的“黃金時代”，以主角的角色構(gòu)造了最初的國內(nèi)工業(yè)自動化市場。那段時間，他們上完了開拓市場的基礎(chǔ)課，并為自己積累下了人才、客戶資源、商務(wù)經(jīng)驗等寶貴的財富。后來，他們又經(jīng)歷了中國加入WTO之后國外品牌深入中國、群雄逐鹿的“競爭白熱化”時代，幸運的是中國的工業(yè)自動化市場也隨之被推動，渠道商們并沒有出局反而找到了自己更準確的位置。據(jù)統(tǒng)計，目前活躍在中國市場上的工業(yè)自動化產(chǎn)品渠道商已經(jīng)超過了1000家。

轉(zhuǎn)型

在壯大的過程中，國內(nèi)工業(yè)自動化渠道商們也在尋找著最適應(yīng)市場的發(fā)展模式。最初，渠道商們大多僅僅是“貿(mào)易商”，將產(chǎn)品拿過來再賣出去，而市場環(huán)境的變化讓他們看到了技術(shù)服務(wù)和市場開拓的重要性。

中國加入WTO之前，四通工控以自身良好的物流管理和強大的資金實力為依托，成為了中國工控界最好的分銷品牌之一。中國加入WTO之后，四通工控以自身多年來的優(yōu)良品牌形象為引擎，培養(yǎng)出一批經(jīng)驗豐富的技術(shù)工程師，不但帶給客戶技術(shù)先進的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時配合供應(yīng)商為最終用戶提供了及時可靠的產(chǎn)品服務(wù)，成功形成了一個“服務(wù)型”的工控產(chǎn)品銷售平臺。四通工控的董事長潘琪告訴記者：“目前，直接客戶為四通工控貢獻的銷售額已經(jīng)占到總量的2/3。”

與分銷商相比，最終客戶更重視渠道商的技術(shù)能力，看其是否能為用戶提供有效的售前、售后支持。這就要求渠道商本身具有強大的技術(shù)實力。這一點，由低壓配電切入工業(yè)自動化領(lǐng)域的眾業(yè)達感觸頗深。

“工業(yè)自動化與配電市場很不一樣。在配電市場上，你只要有產(chǎn)品，價格合適，能供上貨，就可以操作。但要想在工業(yè)自動化行業(yè)站穩(wěn)腳跟，你必須懂技術(shù)、懂行業(yè)，做不了支持就不能去銷售。”眾業(yè)達的總經(jīng)理吳開賢對記者說。

深耕行業(yè)正是眾業(yè)達的強項。如今，眾業(yè)達已有專職的技術(shù)人員100多名，他們可以為客戶提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)和支持。這使得眾業(yè)達自2003年涉足工業(yè)自動化領(lǐng)域之后，很快由OEM領(lǐng)域突破至石油裝機、海上油田及風力發(fā)電幾大新興行業(yè)。

而海得控制的突破之路，則是由渠道商向系統(tǒng)集成商的方向發(fā)展。2000年，海得控制完成了股份制改制，并建立了工控技術(shù)中心，進一步提高了自身的工程能力和系統(tǒng)集成能力，在繼續(xù)與施耐德、歐姆龍、ABB、赫斯曼、通用電氣等國際知名自動化產(chǎn)品供應(yīng)商保持

戰(zhàn)略合作關(guān)系